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Absatzwirtschaft by Professor Jürgen Witt (auth.)

By Professor Jürgen Witt (auth.)

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Heute erfolgt der Verkaufsvorgang zunehmend durch Selbstbedienung. Das ist insbesondere in der Lebensmittelbranche der Fall. Die Selbstbedienung hat den Vorteil, daß sie nur einen geringen Personalbedarf erfordert. Dieses Bedienungssystem arbeitet folglich mit verhältnismäßig geringen Personalkosten. Darüber hinaus fördert es den Impulsverkauf, so daß durch die Selbstbedienung der Umsatz erheblich gesteigert werden kann. Voraussetzung für den 'Obergang zur Selbstbedienung ist, daß es sich um problemlose (nicht beratungsbedürftige) Ware handelt.

Das kann zur Folge haben, daß das Unternehmen unterbeschäftigt ist und dadurch zu relativ hohen Stückkosten produziert. Darauf ist bei der Preispolitik zu achten. 41 Absatzwirtschajt Die Preisuntergrenze Grundsätzlich muß die Unternehmung Verkaufspreise durchsetzen, die über den Stückkosten liegen. es kurzfristig sinnvoll sein, vorübergehend auf eine Vollkostendeckung für den einzelnen Auftrag zu verzichten. Es sollten jedoch zumindest die variablen Kosten gedeckt sein. Liegt der Verkaufspreis über den variablen Kosten, dann wird mit dem Auftrag immerhin noch ein positiver Deckungsbeitrag erwirtschaftet, der den Gesamterfolg des Unternehmens verbessert.

Hierbei stehen die folgenden Möglichkeiten zur Verfügung: - der persönliche Verkauf: durch Verkäufer im Laden, Reisende, Handelsvertreter oder durch die Geschäftsleitung der schriftliche Verkauf: durch Verkaufsbriefe, Rundschreiben, Kataloge, Anzeigen der telefonische Verkauf der Verkauf durch die Ware selbst: Selbstbedienung, Automatenverkauf Der persönliche Verkauf ist - geeignetes Verkaufspersonal vorausgesetzt durch starke überzeugungskraft, individuelle Kundenbehandlung und Flexibilität gekennzeichnet.

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